Nivel 3 - Desarrollo

Paso 7 - Prototipo

El objetivo de la “Etapa de Desarrollo” se compone de tres partes: validación técnica, comercial y de negocio. La validación técnica se realiza en el paso de “Prototipado”. En la etapa de desarrollo se realiza una introducción limitada del producto en el mercado.

El prototipo, que es el primer objetivo técnico de la etapa de desarrollo, es el elemento, combinación, sistema o servicio que representa exactamente lo que la unidad final de producción será en términos de: 1) materiales o componentes; 2) configuración; 3) función.

Este introducción limitada del producto en el mercado provee las bases para el análisis final de la viabilidad técnica, coste y aceptación en el mercado. A partir de este producto, se podrá establecer el diseño final y las especificaciones de producción. Para un producto basado en servicios, la etapa de desarrollo incluye un “beta” test de los componentes técnicos del sistema antes de lanzar las operaciones.

La propuesta de una única unidad de producto o servicio es habitualmente cara, debido a la ausencia de economías de escala y a la asignación desproporcinada de los costes de testeo y diseño atribuidos al producto.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Tienes un prototipo del producto? Si la respuesta es no, PARA AQUÍ
• ¿Has identificado los materiales o componentes críticos que necesitarás?
• ¿Has testeado el prototipo?
• ¿Has determinado la fiabilidad del proceso de producción?

Paso 8 - Plan Estratégico de Mercado

El segundo paso de la “Etapa de Desarrollo” es el “Plan Estratégico de Marketing”. Durante este paso el objetivo es validar la oportunidad de mercado basada en la hipótesis de que el producto puede ser comercializado en el mercado por un precio y unas especificaciones predefinidas. Esta etapa incluye asegurar el interés expresado por distribuidores potenciales por vender el producto, así como el interés de los clientes por comprarlo.

El Plan Estratégico de Marketing proporciona una escala temporal asociada a hitos claves, recursos y crecimiento en ventas. El plan refleja los fundamentos de la estrategia de marketing que el emprendedor pretende implementar para llevar el producto al mercado, ganar cuota de mercado e incrementar las ventas. El Plan Estratégico de Marketing debería reflejar las hipótesis y conclusiones desarrolladas en la etapa de Viabilidad Económica.

Las actividades de marketing en la Etapa de Desarrollo están enfocadas a la toma de decisiones estratégicas. El “Plan Estratégico de Marketing” incluye decisiones claves sobre la selección del mercado objetivo, el packaging, el precio, los canales de distribución, determinar los métodos de promoción, publicidad y ventas. Completar este paso requiere trabajar con multitud de organizaciones como packagers, distribuidores, publicistas, focus groups, etc.

Una vez completado, y por escrito, el “Plan Estratégico de Marketing” se convierte en una parte fundamental del Plan de Negocio final.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Has definido las ventajas competitivas de la empresa y el producto? Si la respuesta es no, PARA AQUÍ
• ¿Has definido los objetivos de mercado para el producto, la imagen de mercado, el nivel de servicio, la porción del mercado y el nivel de ventas?
• ¿Has seleccionado los mercados objetivos?
• ¿Has seleccionado tu nicho de mercado?
• ¿Has seleccionado los componentes y utilidades del producto?
• ¿Has seleccionado precios?
• ¿Has seleccionado los canales de distribución?
• ¿Has obtenido feedback directo del mercado?

Paso 9 - Plan Estratégico de Negocios

El “Plan Estratégico de Negocio” refleja toda la información, datos y conocimiento que el emprendedor ha recabado hasta la fecha. Debería reflejar con precisión la intención, la lógica, las conclusiones, las hipótesis, los riesgos y las expectativas del negocio para los 5 años siguientes. Podría ser conformado con el input o requisitos de cualquier inversor. En este punto, debería estar claro si se necesita inversión adicional para alcanzar la oportunidad de negocio.

Si la oportunidad de negocio muestra un crecimiento en ventas del 35% o más al año, una posición dominante en el mercado y una facturación de $25 millones o más en el quinto año, podría ser un buen candidato para obtener financiación de un “venture capital”. Cualquier negocio por debajo de estos criterios podría acceder al capital a través de un “angel investor”. Si se necesita un inversor, el plan de negocio debe incluir una sección con información del valor actual de la oportunidad de inversión, la tasa de retorno esperada, el uso que se va a hacer de los fondos, y la estrategia de salida de la inversión.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Has desarrollado por escrito un Plan Estratégico de Negocio,incluyendo objetivos, plazos, hitos y dedicación de los recursos financieros y humanos? - Si la respuesta es no, PARA AQUÍ
• ¿Has asegurado unos fondos para el inicio de operaciones?
• ¿Has completado los requisitos de propiedad intelectual?
• ¿Has desarrollado la estructura organizacional del negocio?
• ¿Has seleccionado a un Consejo Asesor?
• ¿Has cerrado acuerdos con cualquier otra tecnología emergente competidora?
• ¿Has desarrollado un plan financiero que incluya la estrategia y los plazos de las rondas de financiación presentes y futuras?
• ¿Puedes asegurar que el equipo de management tiene experiencia y dominio de la tecnología/producto/mercado y desarrollo de negocio?
• ¿Has conformado un equipo de comercialización completo y cohesionado (diseño, producción, marketing, management)?

 

Nivel 4 - Introducción

Paso 10 - Prototipo de pre-producción

El paso de “Prototipado de Pre-producción” resultará en la adquisición de conocimiento sobre el proceso de producción del producto, fiabilidad, componentes, planes de soporte operativo, costes de producción, seguridad y factores medioambientales, plazos y cuestiones legales.

Si se trata de un producto basado en servicios, el “Prototipado Pre-producción” aportará conocimiento acerca de los requerimientos del sistema, la dedicación de los recursos, la integración de procesos, la interoperatividad de las aplicaciones y las necesidades de personalización.

Una vez que las hipótesis son finalmente testeadas y validadas, se lanza la producción a escala y/o se pone en marcha la prestación de servicios.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Tienes la versión comercial completa del producto? Si la respuesta es no, PARA AQUÍ
• ¿Has finalizado las pruebas piloto?
• ¿Has puesto en marcha los procesos de producción / operativos?
• ¿Has habilitado el equipamiento de producción / operaciones?

Paso 11 - Validation de Mercado

La “Validación de Mercado” no es un proceso azaroso. Debería ser un proyecto bien definido con resultados específicos. Además de, sencillamente, descubrir los niveles de satisfacción del mercado con el producto, se deberían analizar otros aspectos de marketing como: número de ventas por contacto, toma de decisiones de venta, tiempo del ciclo de ventas, tasa de crecimiento, número de ventas repetidas, número de devoluciones, entrevistas de satisfacción del cliente, así como cualquier otra información necesaria del mercado.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Estás logrando las primeras ventas del producto? Si la respuesta es no, PARA AQUÍ
• ¿Has cuantificado y caracterizado las ventas (volumen, demografía, tasa de crecimiento, etc?
• ¿Has realizado encuestas o analíticas de clientes y usuarios?
• ¿Has analizado el feedback de los clientes (precio, diseño, funcionalidadd, packaging, modo de entrega, etc?
• ¿Has analizado la respuesta de tus competidores?
• ¿Has incorporado las modificaciones oportunas al plan de marketing?
• ¿Has transmitido las modificaciones de diseño al equipo técnico?

Paso 12 - Despegue

La actividad de "Despegue" o "Business Start-up" puede ser a la vez ilusionante y frustrante. Es un tiempo en el que hay que poner en marcha los sistemas esenciales de cualquier empresa como los recursos humanos, la contabilidad, las comunicaciones, las políticas y procesos, los aspectos legales y la planificación. Es el momento de los ajustes relacionados con la configuración de equipos, la fundación de la cultura corporativa, la integración de las habilidades y el talento en una organización armoniosa, y la dedicación de una ingente cantidad de tiempo y de energía a la nueva empresa.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Has asegurado el capital y los recursos para poder operar a escala?, PARA AQUÍ
• ¿El negocio está listo para iniciar operaciones a escala?
• ¿Has establecido los criterios de contratación?
• ¿Has contratado y formado al personal clave?
• ¿Has elaborado los contratos a firmar con clientes y stakeholders?
• ¿Realizas encuentros regulares con el Consejo Asesor?
• ¿Has desarrollado una política de empresa y un manual de procedimientos?
• ¿Has establecido los mecanismos de control de gastos y su correspondencia con el business plan?
• ¿Has establecido un proceso dinámico para la planificación estratégica y táctica en la empresa?
• ¿Estás preparado para la siguiente etapa de financiación?

 

Nivel 5 - Crecimiento

Paso 13 - Producción

La actividad de “Producción” implica la producción a escala. En el mundo competitivo de hoy, las actividades de producción deben aplicar las últimas tecnologías y conocimientos más avanzados como los sistemas de optimización de la supply chain, la producción just-in-time, el ‘e-procurement’, el ‘lean manufacturing’, etc.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Has lanzado operaciones a escala? Si la respuesta es no, PARA AQUÍ
• ¿Has cerrado la financiación para una producción a escala?
• ¿Has institucionalizado una visión, una misión y una política empresarial?
• ¿Has implementado un proceso para monitorizar las tendencias y prácticas del negocio?
• ¿Puedes identificar de forma continua las oportunidades y las amenazas del negocio?

Paso 14 - Ventas y Distribución

El concepto de “Distribución y Ventas” se hace más complejo y sofisticado cada año. Esto exige una actividad sistemática de monitorización del funcionamiento de los productos, los perfiles de los clientes y el posicionamiento en el mercado. Las empresas más sofisticadas utilizan amplios sistemas de recolección de datos y software avanzados que les proporcionan la inteligencia competitiva para maximizar la oportunidad de mercado.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Has desplegado la estructura de ventas y distribución del producto? Si la respuesta es no, PARA AQUÍ
• ¿Monitorizas la satisfacción de los clientes?
• ¿Monitorizas la satisfacción de los distribuidores?
• ¿Monitorizas el óptimo funcionamiento del producto y de las operaciones?
• ¿Has identificado áreas para la expansión del negocio?
• ¿Has diversificado tu línea de productos?

Paso 15 - Crecimiento Empresarial

El “Crecimiento Empresarial” depende, en última instancia, de mucho más que de incrementar las ventas. A medida que el mundo se segmenta entre la vieja y la nueva economía, los negocios deben hacerse ágiles y “early adopters” de nuevos modelos de negocio y tecnologías. Sin embargo, estas actividades deben realizarse sin sacrificar la integridad de los sistemas y las operaciones del negocio. Para lograr estos objetivos la compañía debe institucionalizar la planificación estratégica como una actividad dinámica. Esta planificación estratégica debe integrarse con los sistemas de gestión de la empresa, y debe proporcionar un set de indicadores que permiten monitorizar la salud empresarial en tiempo real. El paso de “Crecimiento Empresarial” a menudo requiere un equipo de management con un conjunto de habilidades completamente diferentes a las de los emprendedores que fundaron la empresa.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Tienes un negocio ágil, con capacidad de innovar y generar más negocio? Si la respuesta es no, PARA AQUÍ
• ¿Has implantado un sistema de indicadores para monitorizar la salud empresarial en tiempo real?
• ¿Has adecuado el equipo de management a las nuevas necesidades empresariales?
• ¿Tienes capacidad para adoptar nuevas tecnologías y modelos de negocio, e innovar sin sacrificar la integridad de los sistemas y las operaciones del negocio?
• ¿Has institucionalizado la planificación estratégica como una actividad dinámica?

 

Nivel 6 - Madurez

Paso 16 - Soporte de Producción

El ciclo de vida de los productos se hace más corto cada día. Nuevos diseños, materiales y tecnologías de producción se traducen en mejoras continuas de producto, modificaciones y sustituciones. La incapacidad para tratar los productos y servicios como elementos dinámicos, que deben mantener la lealtad y satisfacción del cliente, entrega una oportunidad de mercado a la competencia. Enfocarse en mantener continuamente las expectativas del cliente en un entorno cambiante es absolutamente necesario. Esto significa que el producto puede cambiar radicalmente con el tiempo, hasta el punto de no parecerse en nada al diseño original.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Realizas actividades de mejora continua de producto y optimización de procesos? Si la respuesta es no, PARA AQUÍ
• ¿Has optimizado tus procesos de producción?
• ¿Mantienes la lealtad de tus clientes y un alto nivel de satisfacción?
• ¿Ofreces atención post-venta?

Paso 17 - Diversificación

Las ventas desencadenan una avalancha de actividades que potencialmente implican a cientos de personas de todos los rincones del mundo, con diferentes idiomas y nacionalidades, con diferentes monedas e incluso diferentes formas de gobierno. Si las ventas no están creciendo y los canales de distribución no se están extendiendo y mejorando, el negocio podría estar aproximando el fin del ciclo de vida del producto o perdiendo cuota de mercado por alguna innovación disruptiva. En ambos casos, es necesario considerar la posibilidad de modificar el mix de producto, encontrar nuevos mercados o buscar otras innovaciones. El mercado tiene las respuestas. El resto está en descubrir las preguntas adecuadas.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Has valorado diversificar tu línea de productos? Si la respuesta es no, PARA AQUÍ
• ¿Realizas un análisis continuo del entorno de mercado?
• ¿Tienes implantados procesos de transferencia y/o innovación tecnológica?
• ¿Hay asignación de recursos para la mejora continua?
• ¿Hay asignación de recursos para la mejora de producto?

Paso 18 - Madurez del Negocio

Cuando el negocio finalmente alcanza un nivel operativo eficaz y eficiente, y va consiguiendo los objetivos planteados, llega el momento de ir repensando el plan de negocio. Al igual que el entorno continuamente cambiante, también la empresa debería cambiar. El objetivo es maximizar el retorno de inversión. El equipo de gestión debería explorar cada oportunidad para incrementar los ingresos y maximizar el valor del negocio. En algún momento, de un modo u otro, una estrategia de salida ocurrirá.

Verifica que te has planteado las siguientes preguntas, y que dispones de la información y el conocimiento suficiente para poder responderlas adecuadamente:

• ¿Has optimizado el potencial de negocio? Si la respuesta es no, PARA AQUÍ
• ¿Has implementado procesos de innovación continua?
• ¿Ofreces oportunidades de formación continua?
• ¿Exploras la introducción de nuevas tecnologías?
• ¿Reinviertes beneficios?
• ¿Monitorizas el ciclos de vida de los productos?
• ¿Monitorizas oportunidades y amenazas?
• ¿Aseguras la planificación estratégica y táctica de la empresa?
• ¿Está preparada la estrategia de “exit” u otras alternativas para el retorno de la inversión?